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08年底到09年初可以說是中國家電行業(yè)的多事之秋。一直雄霸中國家電連鎖渠道老大位置的國美電器08年底給了眾多的家電制造廠商一個(gè)大驚嚇——號(hào)稱有三分把握就敢干的黃董事長進(jìn)了班房，國美差點(diǎn)就轟然倒塌；而后經(jīng)濟(jì)危機(jī)從金融領(lǐng)域蔓延到了實(shí)體經(jīng)濟(jì)，導(dǎo)致已經(jīng)供過于求的家電廠商出口量嚴(yán)重下滑；最后國家為了盡快度過危機(jī)推出了“家電下鄉(xiāng)”政策。
家電下鄉(xiāng)政策的推出使眾多中標(biāo)的廠商開始厲兵秣馬，磨刀霍霍殺向了農(nóng)村家電市場。似乎有了中標(biāo)文書，把產(chǎn)品放在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場農(nóng)民朋友們就馬上掏錢買了，并且把你的產(chǎn)品抱回家了似的。農(nóng)民朋友真的會(huì)為了占國家給的13%的補(bǔ)貼便宜就掏錢嗎
？何況這13%也不是說今天給了明天就不給了。廠商們一定要認(rèn)清情況，要想真的把郊縣渠道做強(qiáng)做大絕非一朝一夕能夠做到的。那么究竟怎么樣才能夠在家電下鄉(xiāng)大潮中大有斬獲呢？筆者認(rèn)為，家電下鄉(xiāng)促銷先行是唯一良策。 營銷管理中的4P在下鄉(xiāng)的家電中3P都確定了，唯一剩下的就是促銷了，我們也就只能在這方面做文章了。
產(chǎn)品（Pruduct），無論是解決過剩產(chǎn)能問題還是清空外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的庫存產(chǎn)品，總之產(chǎn)品已經(jīng)定格了。至少短期內(nèi)下鄉(xiāng)的產(chǎn)品絕非專門為農(nóng)民朋友們?cè)O(shè)計(jì)研發(fā)制造的。
價(jià)格（Price），價(jià)格在下鄉(xiāng)產(chǎn)品中更是動(dòng)不了的。涉及到國家的13%補(bǔ)貼，明碼標(biāo)價(jià)。我想沒有一個(gè)郊縣經(jīng)銷商會(huì)低于這個(gè)價(jià)格出售產(chǎn)品，用低價(jià)拉動(dòng)銷量。
渠道（Place），下鄉(xiāng)已經(jīng)確定了渠道的方向，就是搶奪現(xiàn)有郊縣經(jīng)銷商資源。
現(xiàn)在我們知道了，就只剩下促銷這一招了。
那么，在目前經(jīng)濟(jì)危機(jī)的大背景下，家電企業(yè)和經(jīng)銷商們?nèi)绾文軌蛟诠?jié)約資源的情況下，把促銷活動(dòng)做好呢？筆者認(rèn)為：
首先，宣傳單頁的流向要從城市流向農(nóng)村市場。以前廠商們決戰(zhàn)一級(jí)城市，眾多的宣傳單頁大部分投放到了一線終端賣場，而郊縣經(jīng)銷商除非提夠多少錢的貨才會(huì)分配到可憐的一點(diǎn)單頁。筆者所在的公司，至少有5萬張以上的宣傳單頁一直等到產(chǎn)品的淘汰下市，還老老實(shí)實(shí)的趴在倉庫和辦公室一角。如果這些單頁早早的發(fā)到郊縣市場，那么無論銷量產(chǎn)生與否，你至少還有機(jī)會(huì)對(duì)農(nóng)民兄弟進(jìn)行一次產(chǎn)品教育的機(jī)會(huì)不是。現(xiàn)在呢？估計(jì)也就是賣給收廢紙的了，給你個(gè)幾十塊錢。
其次，郊縣戶外推廣促銷活動(dòng)。在一級(jí)城市唱歌跳舞的促銷活動(dòng)在郊縣也不是做了就能夠馬上把機(jī)器賣出去的，就是在一級(jí)城市現(xiàn)在也沒有對(duì)這個(gè)感冒的了。那么開拓郊縣家電市場的促銷過程中，何不尋找一些花費(fèi)少，甚至是無花費(fèi)的戶外促銷活動(dòng)呢。如筆者曾經(jīng)在河北邢臺(tái)某個(gè)廣場用兩臺(tái)飲水機(jī)每天晚上給在那里常年唱歌的人提供免費(fèi)飲水，以此為該品牌飲水機(jī)宣傳產(chǎn)品（邊上用KT板做了個(gè)某某“飲水機(jī)免費(fèi)飲水處”），取得了不錯(cuò)的效果。目前在縣鎮(zhèn)級(jí)廣場每天都有很多的人在跳舞、唱歌或者進(jìn)行一些其他的文化活動(dòng)。我們的廠商一般都只知道在白天搞促銷活動(dòng)，是不是也可以通過贊助此類活動(dòng)進(jìn)行我們的產(chǎn)品促銷活動(dòng)呢？比如DVD行業(yè)內(nèi)步步高的原唱歌霸一直只是在賣場里演示，是不是可以在一些地區(qū)的廣場開展仲夏夜免費(fèi)演唱活動(dòng)呢？那么你只需要提供一臺(tái)演唱歌霸DVD、一臺(tái)電視和一套音響，唱完這些東西還是公司的，公司只不過付些電費(fèi)就可以了。
再次，成立促銷小分隊(duì)（一般三個(gè)人一組較為理想）。郊縣促銷活動(dòng)不是一朝一夕就能提升銷量的，要有持之以恒的決心，把小型促銷活動(dòng)頻繁化或者作為日常的必要工作。要想提升促銷活動(dòng)的效果，建立專門的促銷隊(duì)伍是完全必要的，這樣有利于把小型促銷活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化。
最后，教會(huì)郊縣經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng)，利用經(jīng)銷商的資源。作為業(yè)務(wù)和促銷小分隊(duì)不可能每天都在某個(gè)郊縣幫同一個(gè)經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng)，所以教會(huì)經(jīng)銷商并利用其人力物力財(cái)力開展日常促銷活動(dòng)。促銷小分隊(duì)和業(yè)務(wù)員不光要去把促銷活動(dòng)做好，更重要的是把做活動(dòng)的流程和步驟以及一些注意事項(xiàng)都教會(huì)我們的經(jīng)銷商。
有錢可以做促銷，沒錢也可以做促銷。關(guān)鍵是我們?nèi)绾文芙夥盼覀兊乃枷�，進(jìn)行促銷創(chuàng)新，把促銷活動(dòng)在郊縣市場真正的做精做細(xì)，利用家電下鄉(xiāng)政策的拉力，通過促銷活動(dòng)的推力，讓農(nóng)民兄弟痛快的把錢掏給我們，把電器帶回家�！�
王學(xué)樹，從事家電行業(yè)六年，主要是營銷策劃工作。聯(lián)系電話：13466729731（北京）QQ：756383689，電子郵件: saga8800@126.com